Определянето на правилната цена за продукт или услуга се счита за приоритетна и трудна задача. В ресторантьорския бизнес това е много важно, тъй като от момента на формиране на концепцията са поставени основите на ценообразуването и начините за формиране на печалба.

Както при всеки бизнес, ценообразуването в ресторантите играе стратегическа роля. Цените на ястията и напитките са най-важните точки за контакт в ресторант. Оказва се, че негативният опит безвъзвратно е в състояние да обезкуражи клиента да се върне в определен ресторант. За да се предотврати това, трябва внимателно да се подходи към ценообразуването и да се използват малки професионални трикове.

Меню на ресторанта: как се формулират цените правилно?

Нека започнем с един пример: човек иска да отвори ресторант. В него се предлагат изключителни скъпи ястия, върху които са работили няколко готвачи заедно. В този случай определянето на цената на тези ястия включва повече от просто умножаване по коефициент. Що се отнася до ценовите модели, те могат да бъдат доста креативни и често дори да се превърнат в отличителен белег на ресторанта.

Какви модели на ценообразуване съществуват?

Има различни модели за ценообразуване в ресторантите и всеки един от тях се отличава със своя специфика. Възприетият ценови модел, например, може да  се ръководи изцяло от очакванията на клиентите. В същото време трябва да се разбере кой точно е клиентът в ресторанта, защото очакванията на хората са различни и най- важното е да се знае, че цената им отговаря на техните очаквания.

Естествено, въпросът за ценообразуването е индивидуален и включва подробен анализ и разглеждане на много фактори, но както в много случаи, е важно да се следва здравият разум. По-специално е необходимо да се отговори на основния въпрос: защо някой трябва да дойде в ресторанта и да плати цената, определена в менюто?

В статията по-долу ще се спрем на основните ценообразувателни модели, които се използват в ресторантите.

Една от главните основи на ценообразуването е икономическата осъществимост. Всяка цифра трябва да има обосновка. Това ще направим сега.

Надценка на предлаганите храни и напитки.

Печеливша стратегия за ценообразуване в ресторанти е тази, която формира цената на ястието и напитките в крайна цена с надценка около 28-35%. Разбира се, че съществуват и ресторанти с много по-голяма надценка. Преди всичко се добавят режийни разходи към разходите за съставките, като наем на помещения, комунални услуги и заплати на персонала. Получената сума ще бъде надценката, която се прибавя към цената на ястието. Например, знаейки разходите за порция риба, се получава:

20 лева / 0,35 = 27 лева

Разходи плюс следва формула, която е често използвана в ценовата стратегия на ресторанта. Нека да повторим, че се взима предвид режийните разходи и нормата на възвръщаемост. След това се провежда анализ на собствения марж.

Закръгляне на цената в менюто.

Ако има стотинки в крайната цена, е по-добре тя да се закръгли по-близо до пълната сума, за да се увеличи леко печалбата. Да кажем 5,99 лв. Този маркетингов трик има положителен ефект върху продажбите.

Определяне на размера на порциите.

Точният размер на порцията играе решаваща роля в ценовата стратегия на ресторанта. Не бива да се забравя да се измери и претегли всяка съставка, когато се оформят цените в менюто. Това означава готвачите да се придържат точно към рецептите.

Също така е добре да се добавят в менюто различни грамажи на едно и също ястие в менюто. Цените на по-малките порции са малко по-високи, например 75% от пълната порция.

Познания за пазарната ниша.

Когато формулата за базовата цена и разходите плюс вече не са достатъчни, то е нужно да се направи оценка на конкурентната среда. И по-специално тук е важен отговорът – каква цена е приемлива за клиентите на конкретен ресторант. И по тази причина се изследва и целевата аудитория. Нейният анализ може да предостави много полезни данни за ценовата стратегия на един ресторант. А това има връзка с концепцията на ресторанта. Ако това е ресторант за здравословно хранене, то той ще се посещава от хора, които спортуват и са поддръжници на уелнес философията. Така малко по-високите цени на ястията и напитките ще дадат успешен резултат.

Изучаване на конкурентните ресторанти.

Да, познаването на цените в конкурентите ресторанти може да помогне да се разработи по-добра ценова стратегия. За целта се прави проучване с посещение на ресторанти и запознаване с цените в менюто. Добре е те да са в същия район, в непосредствена близост. След това вече може да се осредни цената на всеки елемент от менюто. Цените следователно трябва да са някъде по средата.

Предвиждане на тенденциите в цените на пазара.

Може ли да има нещо постоянно в ресторантьорството? Разходите за храна никога не са фиксирани. Ценовата стратегия на един ресторант трябва да вземе това предвид и да се коригира постоянно.

Поради природни бедствия, слаба реколта на някои култури или “пренасищане” на производството, разходите за храна варират от месец на месец. Това означава да се следят цените на хранителните борси и пазари (за месо, мляко, яйца и т.н.) поне веднъж месечно.

Чрез мониторинг на продуктовите пазари може бързо да бъдат уловени новите тенденции и да бъдат отразени своевременно в менюто. Тази ценова стратегия е отлична спрямо конкурентите в тази сфера.

Непрекъснато подобряване на елементи в менюто.

Ефективна стратегия за ценообразуване в ресторантите е смяната на броя на елементите на менюто и размерите на порциите. Това е много гъвкава политика и може да даде перфектен резултат. Важно е да се накара клиентът да вземе решения, които искате, като ги включите в менюто.

Персонализиране на ястия.

Едно от най-умните решения за ресторанта е как да се направи “изборът на клиента” част от ценовата му стратегия. Например,  може да се даде опция посетителите да имат възможността да съставят свой собствен бургер (или пица, сач и т.н.). Чудесен начин е да се ползват за целта ресторантски таблети. Те представляват цифрова версия на менюто. С едно щракване посетителите могат да видят всички добавки за всяко ястие и цената. Така могат сами да си направят идеалното ястие според своя вкус.

Ресторантските таблети също позволяват да се осъществят бързи промени в ценовата стратегия на ресторанта. По този начин се пестят разходи за отпечатване на менюта. Несъмнено цифровото меню е един огромен плюс.

Балансирано меню.

Предлагането на голям избор ястия и напитки е страхотно, но големият им брой усложнява работата и снижава печалбата. Нужно е да се прилага балансирана стратегия.

Според изследвания оптималният брой позиции за заведения за бързо хранене е 6 във всяка категория, за ежедневни ресторанти – 7-10.

Три варианта на едно и също ястие.

Отличен начин клиентите да харчат повече е да се предложат три варианта на едно и също ястие.

Първият може да бъде опростен – например, обикновена паста с доматен сос. Подобреният вариант съдържа няколко добавки като спанак или гъби. И само най-добрият (и най-скъпият) ще съдържа нещо по-сериозно, като скариди или пиле.

Когато бъде поставен в такива условия на избор, клиентът винаги се насочва към средната опция. Без две алтернативи обаче подобен избор не би бил толкова лесен. В резултат на това дори най-скъпият вариант получава повече шансове.

И още нещо важно при ценообразуването в менюто на ресторанта.

Менюто е един от основните маркетингови инструменти, които продават. Не бива да се забравя, че освен цената, и дизайнът на менюто може да направи чудеса за ценовата стратегия на ресторанта.

• Подходящи шрифтове.

Кой би си помислил, че буквите могат да играят някаква роля в ценовата стратегия на ресторанта? Наистина шрифтовете имат значение. Според изследванията шрифтът в менюто може да играе важна роля за възприемането на ястията и напитките. Например, посетителите са склонни да свързват по-заоблените шрифтове със сладък вкус.

Друго проучване установява, че курсивът е свързан с качеството. Използването на курсив за елементи от менюто с по-висока стойност, подчертава, че по-високата цена е оправдана заради качеството.

• Подробни описания

Що се отнася до ценовата стратегия на един ресторант, то кратките описания са лоша идея.

Доказано е, че по-живописните описания на храните могат да увеличат продажбите с до 27%. Важно е да има прилагателни в тези описания, които предават вкус и качество на предлаганите артикули. Ако се използват органични продукти или съставки от местни доставчици – добре е да се пише за това.